Подсказка

Для эффективного поиска ответа на Ваш вопрос, выберите вопросительное слово, например "Как" и соответственно этому вопросительному слову составьте свой вопрос. Если Ваш вопрос не содержит вопросительного слова, то выберите в списке -//- и просто напишите свой вопрос.

Как правильно вести диалог с хозяевами при покупке или найме жилья?

Спрашивает Анастасия   21 апр. 2008
В общем есть желание поторговаться. А как же это сделать?
Ответ
Совет 1. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, обратите внимание на детали, которые указывают на общность Ваших и хозяев интересов. Например может оказаться, что Вы, как и продавец, бывший военный, или моряк, или Ваши дети, как и дети продавца, занимаются музыкой и учатся играть на фортепиано и т.п. Непременно подчеркните в разговоре это.

Упоминайте в контексте беседы и другие сведения о себе, своей семье, работе.

Если по возрасту хозяева годятся Вам в родители, то безусловно положительным фактором будет присутствие при осмотре и кого-либо из Ваших родителей (родителей Вашей супруги), независимо от того, планируется или нет проживание последних в приобретаемой Вами квартире (доме).

Попытайтесь также определить, что в обстановке квартиры (дома) представляет для хозяев особую гордость. Например: коллекция фарфора или ухоженные цветочные клумбы на участке перед домом. Проявите интерес к этим увлечениям продавца.

Все эти действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений с хозяевами, в конечном итоге способствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчёты, съезд-заезд).

Совет 2. Осмотрев объект, спросите у его хозяев, каков их запрос. При этом неважно, что Вы ранее видели цену предложения в газетном объявлении или слышали её по телефону. Вполне возможно, что к текущему моменту продавец уже принял решение о снижении цены. Кроме того, если Вы следовали Совету 1 и вызвали тем самым некоторые симпатии у хозяев, есть вероятность, что Вас ожидает персональная скидка.

Совет 3. Узнав запрос продавца, не задавайте ему вопросов типа: "А возможен ли торг?" или "А окончательная ли эта цена?". Такие вопросы контрпродуктивны по следующим причинам. Во-первых, получив на них ответ "Да, цена окончательна", Вы только удлините путь к достижению согласия. Ведь продавец этим заверил в твёрдости своих намерений по цене не только Вас, но и (что важнее) себя самого. Во-вторых, такими вопросами Вы по существу пытаетесь заставить хозяина признаться Вам, что его запрос завышен. Если продавец чувствует, что надо снижаться, то психологически легче ему это сделать отвечая на Ваши конкретные встречные предложения по цене.

Даже если продавец Вам с самого начала и по собственной инициативе сказал, что "его цена окончательная", то и это не должно Вас останавливать в намерении назвать свою встречную цену.

Почему так важны встречные предложения? Именно называя сумму, за которую Вы готовы приобрести квартиру (дом), Вы становитесь в глазах продавца не просто зрителем, а настоящим покупателем. Людей, посмотревших, сказавших "Это дорого!" и уехавших, продавцы не запоминают. И совсем другое дело - встречное предложение и покупатель, его сделавший. Даже не согласившись с Вами сразу, хозяева будут потом вновь и вновь мысленно возвращаться к Вашему предложению. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то впоследствии, приняв решение о снижении цены, они позвонят с этим именно Вам, а не кому-либо из "просто зрителей". (Не забудьте оставить продавцу телефон для связи.) К тому же встречное предложение для некоторых (это зависит от жизненной ситуации) продавцов создаёт эффект "близких денег". То есть ощутив, что столь необходимые денежные средства могут быть скоро получены, продавец торгуется охотнее.

Совет 4. Как правильно подвести разговор к встречному предложению?
Подытоживая свои впечатления от осмотра, перечислите сначала достоинства этого варианта. Это важно сделать, так как продавец должен отчётливо почувствовать в Ваших словах готовность принять столь дорогой ему дом (квартиру), увидеть в Вас своего преемника.
Далее, с сожалением, что есть некоторые недостатки, переходите к ним. Продавец ведь должен понять также и почему Вы сделаете ему предложение меньше его запроса. Например: недостаточно близко метро; слишком большой шум от трамваев; на участке отсутствует колодец; не отделана мансарда; надо бы обновить покосившийся забор и т.п. А следовательно Вам предстоят дополнительные затраты на транспорт до метро; на установку стеклопакетов; на рытьё колодца; на отделку мансарды; на возведение забора и т.д. При необходимости можно упомянуть и неблагоприятно складывающуюся рыночную ситуацию. Затем, резюмируя, выражаете готовность приобрести этот дом (квартиру), но за ... (указываете конкретную сумму).

На сколько же можно таким способом сбить цену? Некоторые покупатели полагают, что больше чем на 10-15% понизить запрос продавца невозможно. Здесь необходимо сделать небольшое отступление, чтобы пояснить одно существенное различие между городским (квартирным) и загородным рынками недвижимости.
Хозяин квартиры, решив её продавать, может взять любое местное специализированное издание по недвижимости и, сравнивая свой вариант с подобными выставленными на продажу, оценить квартиру самостоятельно. Поэтому отклонение запроса от среднерыночного в случаях с квартирами редко превышает 20%.
Принципиально другая ситуация с загородными домами. Здесь каждый объект - весьма и весьма индивидуален. Продавцу неоткуда взять информацию, сколько может стоить его дом. И он зачастую руководствуется слухами о том, кто за сколько когда-то якобы что-то поблизости продавал, не учитывая даже серьёзное изменение цен после кризиса 1998 года. Иногда хозяин пытается исходить из себестоимости своего объекта, что тоже никакого отношения к ценовой ситуации на рынке не имеет. Поэтому для загородных домов ошибочность запроса может достигать 100% к среднерыночной оценке! (Кстати, именно по этой причине покупателям загородных домов не следует отказываться от просмотра объектов, запрос по которым хотя и превышает возможности покупателя, но судя по описанию явно не соответствует среднерыночной величине.)

Естественно, что за одну беседу с продавцом значительного снижения (на треть, на половину) добиться вряд ли удастся. Однако, недвижимость и не допускает суеты. Будьте терпеливы. Важно, что Вы сделали встречное предложение (смотрите Совет 3). При этом Вы не должны опасаться, что предложение, которое значительно ниже запроса продавца, может его обидеть. Объект, выставленный на продажу, в равной степени вправе оценивать как хозяева, так и покупатели. И любой объект в конечном итоге будет стоить ровно столько, на сколько сторгуются стороны.

Совет 5. Не торгуйтесь по телефону (и по электронной почте)! Тем более, если Вы ещё не смотрели объект и не знакомились с его хозяевами. Торг по телефону совершенно неэффективен по причине отсутствия предпосылок для возникновения открытых, доверительных отношений между сторонами (смотрите Совет 1).

Когда советы не применимы.

Использовать вышеприведённые советы в полной мере Вы сможете, только если подыскиваете себе квартиру (дом, участок) самостоятельно или с помощью посредника, сводящего покупателя с продавцом напрямую (есть и такие).
Агентства же конечно не дадут Вам возможности непосредственного и близкого общения с продавцом и тем более прямого торга. Однако и в случае с агентством полезность встречных предложений по цене несомненна, пусть даже и сделаны они будут через агента. Ведь выигрывает всегда активный покупатель.
Некоторые из изложенных советов могут пригодиться в работе и самим агентам.

Источник: http://w47.narod.ru/his/torg.html
21 апр. 2008 11:38

Другие ответы
1
Любая сделка - купля-продажа,в вашем случае - прямая покупка. Потому здесь действуют правила этапов продаж.Сначала нужно понять что за человек перед вами, ну чем не психология. Затем нужно подобрать к нему ключик и аккуратно попробовать ... Еще
22 апр. 2008 11:48